Eenheid / unity als 7de overtuigingsprincipe van Cialdini

  • Home
  •  / 
  • Conversie
  •  / 
  • Eenheid / unity als 7de overtuigingsprincipe van Cialdini

Eenheid / unity als 7de overtuigingsprincipe van Cialdini

unity eenheid groepJarenlang zweerden marketeers (en verkopers) bij de zes beïnvloedingsprincipes van meester psycholoog Robert Cialdini. Bij het uitkomen van zijn nieuwste boek (Pre-suasion, A revolutionary way to influence and persuade) komt Cialdini met een zevende beïnvloedingsprincipe: Unity. Unity is te vertalen als eenheid en heeft kenmerken van saamhorigheid en eendracht. Het gaat om gedeelde identiteit.

[stextbox id=”black”]Unity is te vertalen als eenheid en heeft kenmerken van saamhorigheid en eendracht. Het gaat om gedeelde identiteit.[/stextbox]

Kenmerken van Unity

Unity gaat over gedeelde identiteiten. Welke overeenkomsten zijn er tussen mensen waardoor ze gewenst gedrag gaan vertonen. Deze overeenkomsten kunnen familiebanden zijn, of ras, nationaliteit, geloof of bijvoorbeeld bij hetzelfde bedrijf werken. Door zich te identificeren met andere groepsleden zal vaker en sneller het gedrag van de beïnvloeders binnen de groep gekopieerd worden. Wij is het nieuwe mij.

Unity is niet nieuw

Unity of eenheid heeft altijd bestaan. In eerdere publicaties over beïnvloeding werd al eens gesproken over “Betekenisloze associatie” (meaningless association). Bijvoorbeeld in het boek The Age of Propaganda van Robert Cialdini en Cat’s Cradle van Kurt Vonnegut. Cialdini zegt dan ook over dit principe dat het er altijd al was, maar enigszins in de data was verstopt.

Hoe werkt eenheid als beïnvloedingsprincipe?

Om het meeste uit Unity te halen zul je aan het groepsgevoel moeten appelleren. Spreek bijvoorbeeld in vakjargon. Door taal te spreken die alleen mensen binnen de groep herkennen zul je je hier eerder verbonden mee voelen en meegaan in de groep. Een tweede manier om het groepsgevoel te versterken is een soort exclusiviteit te bieden. Een lidmaatschap bijvoorbeeld.

Een tactiek die ook goed kan werken is juist het omgekeerde doen. Laat mensen zich afzetten tegen de groep. Appelleer aan het anders zijn en laat mensen daarnaar acteren. Apple is daar een voorbeeld van. Mensen met een Apple product zetten zich af tegen de grote groep mensen die met Microsoft producten werken.

eenheid unity saamhorigheidVoor bedrijven kan co-creatie heel goed werken. Door een product of dienst samen met klanten te ontwikkelen neemt de verbondenheid met het product bij de klant toe en zal hij eerder geneigd zijn dit te kopen.

Tot slot familie. De familieband is een van de sterkste familiebanden. Heel veel reclames appelleren hier aan door leuke gezellige families in beeld te brengen. Een andere manier is door binnen de familie voordeel te bieden. Een van de voorbeelden die Cialdini geeft is een experiment tijdens een college dat hij gaf. Hij wilde graag dat zowel kind als ouder een vragenlijst invulde. In de initiële situatie werd de vragenlijst door de studenten goed ingevuld. De ouders bleven echter ver achter. Toen bij een tweede experiment Cialdini aan de ouders beloofde na het invullen hun kind een extra punt te geven nam de response rate toe naar bijna 100%.

Conclusie

Unity heeft wel het een en ander weg van de al bekende beïnvloedingsprincipes Social Proof en Consistent gedrag. Toch wijkt het er wel iets van af door nog sterker op het Wij-gevoel in te haken. Voor nu dus eerst even onthouden dat er 7 beïnvloedingsprincipes zijn in plaats van 6 en gaan ontdekken hoe je dit in jouw onderneming kunt gebruiken.

Dit artikel heeft inspiratie ontleend aan het artikel van ConversionXL.

Over de auteur

ErikWebanalist en Online Marketeer
Erik Dekker is webanalist bij a.s.r. en eigenaar van Master-mind Online Marketing. Daarnaast is hij zeer geïnteresseerd in alle aspecten van online marketing. Hij schrijft hierover op Online Marketing Blog en af en toe als gastblogger op Webanalisten.nl en Marketingmed.

Related Posts

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt cookies. Door OK te kiezen of gebruik te maken van deze website geef je hiervoor toestemming. Kies 'Instellingen wijzigen' voor meer informatie.
Annuleren