7 online-marketing tips voor Magento-webshops

Magento 2

Een Magento-webshop biedt op commercieel vlak enorm veel mogelijkheden. Magento is namelijk het populairste en snelst groeiende e-commerce platform ter wereld. Maar om maximaal te profiteren van de voordelen van Magento, is het ook belangrijk om je shop actief te promoten en optimaal in te richten. Wij laten zien hoe je dat doet aan de hand van een aantal concrete online-marketingtips.

Zorg voor een snelle site

Diverse onderzoeken en enquêtes geven aan dat snelheid bovenaan het wensenlijstje staat van de meeste moderne internetgebruikers. Een trage website zorgt er geheid voor dat mensen snel afhaken. Hier moet je dus ook rekening mee houden bij het hosten en inrichten van jouw webshop. Gelukkig herbergt Magento veel hulpmiddelen waarmee je de snelheid van jouw website positief kunt beïnvloeden.

  • Magento heeft verschillende cache-instellingen die je website sneller maken. Naast de standaard functionaliteit zijn er ook diverse modules beschikbaar die de caching
    verder verbeteren.
  • Kies een professioneel en SEO-vriendelijk template. Dit heeft een voordelige invloed op de snelheid en vindbaarheid van je webshop.
  • Optimaliseer de afbeeldingen op de webshop. Te zware afbeeldingen leiden tot langere laadtijden en een tragere site. Afbeeldingen die worden weergegeven op het internet hoeven lang niet zo’n hoge resolutie te hebben als foto’s die worden gebruikt voor drukwerk.
  • Optimaliseer Javascript- en CSS-bestanden, bijvoorbeeld door ze te combineren tot één bestand.
  • Probeer ook de checkout in je shop te optimaliseren, bijvoorbeeld met Aheadworks One Step Checkout. Een traag checkout-proces zorgt voor meer niet-afgeronde bestellingen en ontevreden klanten.

Zet een blog op

Het opzetten en bijhouden van een blog is een prima manier om meer traffic naar jouw webshop te dirigeren. Zorg er wel altijd voor dat je content voldoende meerwaarde heeft. Kies dus voor artikelen over belangrijke trends en ontwikkelingen binnen jouw vak- en productgebied of blogs die bezoekers antwoord geven op prangende vragen (bijvoorbeeld over de werking of voordelen van bepaalde producten). Wees ook origineel en vermijd dubbele content. Dubbele content krijgt namelijk minder waarde van Google. Een blog opzetten kan heel gemakkelijk met WordPress of de Magento Blog Extension vanMageplaza.

Maak gebruik van e-mailmarketing

Magento 2 webshopVeel mensen denken dat e-mailmarketing misschien een verouderde vorm van online marketing is, maar dat valt in de praktijk reuze mee. Mits goed ingezet, functioneert deze manier van klanten benaderen nog steeds prima. Er zijn twee soorten mails die erg geschikt zijn voor marketingdoeleinden.

  • Mails die fungeren als een trigger. Zulke mails kunnen verschillende vormen aannemen en gericht zijn op een divers spectrum aan speciale gelegenheden. Denk bijvoorbeeld aan feesten zoals Kerstmis en Sinterklaas, verjaardagen, Vader- en Moederdag, de seizoenen, speciale acties in je webshop of verlaten winkelwagentjes. Met een extensie als MageMonkey (die wordt geïntegreerd met het populaire MailChimp) kun je deze mails gemakkelijk automatiseren en centraal beheren.
  • Nieuwsbrieven zijn ook nog steeds nuttige instrumenten voor online marketing. Vooral integratie met eerder gekochte producten of productsuggesties, upsells en crosssells met een korting of gepersonaliseerde aanbiedingen werken perfect. De herkenning wekt vertrouwen, terwijl op de individuele klant toegespitste informatie mensen het gevoel geeft dat ze persoonlijk worden aangesproken.

Verzamel reviews

Het verzamelen van reviews is een goede manier om de geloofwaardigheid van je webshop te vergroten. Klanten lezen ze graag en zien reviews vaak als een betrouwbare vorm van feedback. Je kunt zelf klantreviews verzamelen en plaatsen, maar bijvoorbeeld ook terugvallen op onafhankelijke partijen als Trustpilot of eKomi.

Gebruik sociale media

Sociale media zijn eigenlijk niet meer weg te denken uit onze moderne samenleving. Kanalen als Facebook, Instagram, Twitter of Pinterest kunnen dan ook een belangrijke rol spelen bij online marketing. Via Facebook kun je bijvoorbeeld een enorm publiek en compleet nieuwe klanten bereiken doordat mensen jouw artikelen, productbeschrijvingen en reviews met hun vrienden delen. Het is wel belangrijk dat je sociale media goed en gericht inzet.

  • Mensen moeten zich met jouw shop of bedrijf kunnen identificeren. Zorg dus voor een originele en authentieke boodschap.
  • Sociale media staan niet op zichzelf, maar vormen een (centraal) onderdeel van je totale online marketing strategie. Zorg er dus altijd voor dat de toon die je hanteert op sociale media overeenkomt met de identiteit die je ook op je website, in nieuwsbrieven en in andere content uitdraagt.
  • Marketing op sociale media wordt idealiter uitgevoerd op verschillende kanalen en is geen kwestie van zomaar iets het web op slingeren. Het is belangrijk om een goede strategie voor marketing op sociale media uit te stippelen en hier ook de nodige tijd en aandacht aan te besteden.

Optimaliseer campagnes

Je kunt campagnes op je Magento-shop gemakkelijk integreren en optimaliseren door gebruik te maken van een aantal handige tools en affiliate-partijen. Met de Koongo-extensie kun je bijvoorbeeld productfeeds maken, bijhouden en personaliseren. De extensie biedt ook ondersteuning voor het vervangen van teksten of default-teksten en het strippen van html-codes. Ook Google AdWords, AdRoll en Facebook zijn goede remarketing-opties.

Gebruik goede zoekwoorden en product tags

Online marketing staat of valt met de vindbaarheid van jouw Magento-webshop en de producten die je verkoopt. Doe dus goed zoekwoordenonderzoek (dat kan bijvoorbeeld prima via Google Search Console of Analytics) en voorzie de producten in je webwinkel van goede omschrijvingen, product tags en meta-omschrijvingen. Overweeg ook het gebruik van de extensie Sphinx Search. Met deze module maak je zoekresultaten relevanter. Daarnaast heeft de extensie een type- en spellingscontrole en suggesties voor alternatieve termen.

Conclusie

Je ziet het, er zijn heel wat manieren om de online marketing voor jouw Magento-webshop concreet vorm te geven. Door een goede basis op poten te zetten met een Magento 2 webshop en gebruik te maken van een breed spectrum aan marketingtechnieken en -tools, combineer je het beste van verschillende werelden en bereik je uiteindelijk het breedste publiek.

Eenheid / unity als 7de overtuigingsprincipe van Cialdini

unity eenheid

unity eenheid groepJarenlang zweerden marketeers (en verkopers) bij de zes beïnvloedingsprincipes van meester psycholoog Robert Cialdini. Bij het uitkomen van zijn nieuwste boek (Pre-suasion, A revolutionary way to influence and persuade) komt Cialdini met een zevende beïnvloedingsprincipe: Unity. Unity is te vertalen als eenheid en heeft kenmerken van saamhorigheid en eendracht. Het gaat om gedeelde identiteit.

[stextbox id=”black”]Unity is te vertalen als eenheid en heeft kenmerken van saamhorigheid en eendracht. Het gaat om gedeelde identiteit.[/stextbox]

Kenmerken van Unity

Unity gaat over gedeelde identiteiten. Welke overeenkomsten zijn er tussen mensen waardoor ze gewenst gedrag gaan vertonen. Deze overeenkomsten kunnen familiebanden zijn, of ras, nationaliteit, geloof of bijvoorbeeld bij hetzelfde bedrijf werken. Door zich te identificeren met andere groepsleden zal vaker en sneller het gedrag van de beïnvloeders binnen de groep gekopieerd worden. Wij is het nieuwe mij.

Unity is niet nieuw

Unity of eenheid heeft altijd bestaan. In eerdere publicaties over beïnvloeding werd al eens gesproken over “Betekenisloze associatie” (meaningless association). Bijvoorbeeld in het boek The Age of Propaganda van Robert Cialdini en Cat’s Cradle van Kurt Vonnegut. Cialdini zegt dan ook over dit principe dat het er altijd al was, maar enigszins in de data was verstopt.

Hoe werkt eenheid als beïnvloedingsprincipe?

Om het meeste uit Unity te halen zul je aan het groepsgevoel moeten appelleren. Spreek bijvoorbeeld in vakjargon. Door taal te spreken die alleen mensen binnen de groep herkennen zul je je hier eerder verbonden mee voelen en meegaan in de groep. Een tweede manier om het groepsgevoel te versterken is een soort exclusiviteit te bieden. Een lidmaatschap bijvoorbeeld.

Een tactiek die ook goed kan werken is juist het omgekeerde doen. Laat mensen zich afzetten tegen de groep. Appelleer aan het anders zijn en laat mensen daarnaar acteren. Apple is daar een voorbeeld van. Mensen met een Apple product zetten zich af tegen de grote groep mensen die met Microsoft producten werken.

eenheid unity saamhorigheidVoor bedrijven kan co-creatie heel goed werken. Door een product of dienst samen met klanten te ontwikkelen neemt de verbondenheid met het product bij de klant toe en zal hij eerder geneigd zijn dit te kopen.

Tot slot familie. De familieband is een van de sterkste familiebanden. Heel veel reclames appelleren hier aan door leuke gezellige families in beeld te brengen. Een andere manier is door binnen de familie voordeel te bieden. Een van de voorbeelden die Cialdini geeft is een experiment tijdens een college dat hij gaf. Hij wilde graag dat zowel kind als ouder een vragenlijst invulde. In de initiële situatie werd de vragenlijst door de studenten goed ingevuld. De ouders bleven echter ver achter. Toen bij een tweede experiment Cialdini aan de ouders beloofde na het invullen hun kind een extra punt te geven nam de response rate toe naar bijna 100%.

Conclusie

Unity heeft wel het een en ander weg van de al bekende beïnvloedingsprincipes Social Proof en Consistent gedrag. Toch wijkt het er wel iets van af door nog sterker op het Wij-gevoel in te haken. Voor nu dus eerst even onthouden dat er 7 beïnvloedingsprincipes zijn in plaats van 6 en gaan ontdekken hoe je dit in jouw onderneming kunt gebruiken.

Dit artikel heeft inspiratie ontleend aan het artikel van ConversionXL.

Eye-openers van Aartjan Van Erkel

eye-openers

eye-openers uit 10 jaar verkoopDeze maand volgde ik een webinar van Aartjan van Erkel. In dit webinar beloofde hij zijn 10 grootste eye-openers uit 10 jaar online verkopen met ons te delen. Natuurlijk kennen we Aartjan van zijn bestseller Verleiden op Internet en van www.schrijvenvoorinternet.nl. Getriggerd door de titel en als veelvuldig gebruiker van de tips uit zijn boek besloot ik het webinar te volgen.

Vermakelijk met een commerciële boodschap aan het eind

Het webinar zelf was zeer vermakelijk. Aartjan heeft een natuurlijke manier van praten en deelt veel anekdotes uit zijn eigen verleden. Van de projecten waar hij aan gewerkt heeft en de mensen die hij heeft ontmoet in zijn carriere. Helaas blijkt het verhaal aan het eind van het webinar uit te monden in een verkoopsessie voor zijn nieuwe training, waarin hij ondernemers aan de hand neemt om hun website te optimaliseren. Het is trouwens wel leuk om te zien hoe hij zijn eigen tips en trucs met succes toepast. De ene na de andere aanmelding kwam binnen.

De 10 grootste eye-openers uit 10 jaar online verkoop

Dan even terug naar de inhoud van het webinar. Naast vermakelijk bood Aartjan wel echt toegevoegde waarde. De 10 eye-openers waren niet allemaal verrassend, maar bij elkaar bood het wel genoeg stof tot nadenken en optimaliseren. Hieronder dan even de lijst:

    1. Klanten nemen de meeste beslissingen onbewust
      Dit geldt in minimaal 95% van de beslissingen. Jouw website moet dus zo in elkaar zitten dat klanten niet hoeven na te denken over de stappen die zij nemen en uiteindelijk het product of de dienst die ze afnemen.
    2. Klanten willen beïnvloed worden
      Dat klinkt eng, maar eigenlijk zeggen klanten: Neem mijn twijfel weg en help mij de juiste beslissing te nemen. Dat is dus juist heel goed.
    3. Een goed product verkoopt zichzelf niet
      Dat klinkt zo tegenstrijdig aan wat je altijd hoort. Maar ook een goed product moet je verkopen. Overtuig door de juiste argumenten op het juiste moment te gebruiken.
    4. Webdesigners en copywriters schrijven niet op verkoop
      Webdesigners en copywriters schrijven van nature niet op verkoop en zijn alleen maar bezig met een tekst of website die er mooi uit moet zien. Let hierop bij de teksten die je uiteindelijk plaatst.
    5. Pas als je problemen oplost heb je een business
      Mensen komen niet op jouw website omdat ze jouw product willen kopen. Ze komen op jouw website omdat ze een probleem hebben en jouw product of dienst lost dat op. Steek jouw website dus ook zo in.
    6. Klanten willen een klik voelen
      Klanten verwachten dezelfde beleving online als offline. Zorg er dus voor dat de tone of voice van jouw website gelijk is aan wie jij bent. Gebruik je hele formele taal op je website, terwijl jij eigenlijk heel anders bent, dan zul je minder verkopen.
    7. Verkooppagina’s zijn geen informatiepagina’s
      Een verkooppagina is gericht op verkoop. Je gebruikt argumenten zodat je klanten overtuigt jouw product sneller af te nemen (deze moeten natuurlijk wel waar zijn). Verwar een verkooppagina niet met een informatiepagina door deze vol met informatie te stoppen, zodat de klant eigenlijk niet meer weet waarom hij dit ook alweer zou moeten kopen.
    8. Woorden zeggen soms meer dan 1000 plaatjes
      Die klinkt ook raar. Vaak zeggen we namelijk het omgekeerde. Maar in de overtuigingswereld werkt het juist andersom. Door de juiste woorden te gebruiken kun je mensen heel goed helpen om een beslissing te nemen.
    9. Kies de juiste woorden in je tekst
      Deze sluit naadloos aan op het vorige punt. Een product verkoop je met woorden, maar dan wel de juiste. De meest succesvolle verkopers zijn diegenen die het beste in staat zijn de juiste woorden op het juiste moment te gebruiken. En nee, dat is niet makkelijk. Hiervoor geldt de stelregel: 10% inspiratie, 90% transpiratie.
    10. Besteed copywriting niet uit
      Copywriting kun je het beste zelf. Jij doet trouwens ook niet anders. Als je met iemand praat, als je een e-mail schrijft of als je nadenkt over je website of nieuwe campagne. Waarom zou je dan ook niet die toffe verkooptekst schrijven. Jij kent tenslotte jouw stijl het beste.

Een mooie set eye-openers, waarvoor dank aan Aartjan.

Mijn take-aways van dit webinar

Blijft natuurlijk aan het eind de vraag of dit webinar zinvol is geweest. Mijn conclusie is dat dit inderdaad zo is. Natuurlijk was er de sales pitch aan het einde, maar de waarde die daarvoor terug is gegeven is dat zeker waard. Ik schrijf zelf al mijn eigen teksten en vind dat ik daar best goed in ben. Toch denk ik dat ik er nog meer uit zou kunnen halen als ik me nog iets meer focus op het oplossen van het probleem van de bezoeker en iets langer nog na zou denken over de juiste woordkeuzes. Mijn eigen learning als toevoeging aan deze lijst zou nog zijn:

      • Beperk de klant in zijn keuzes

Het menselijk brein kan maar een beperkt aantal keuzes aan (maximaal 7). Zorg er dus voor dat je klanten niet uit teveel opties laat kiezen en highlight de keuze die jij het beste vindt voor de klant.

Jouw grootste eye-opener

Wat is jouw belangrijkste eye-opener die jij geleerd hebt tijdens jouw carrière? Staat deze in bovenstaande lijst of is deze geheel nieuw. Kun je ook een voorbeeld geven waarin je deze succesvol hebt toegepast?

Consistent gedrag zorgt voor meer verkopen!

consistent gedrag

Consistent gedrag is iets dat de mens van nature vertoont. Je hoeft hier namelijk niet over na te denken en kunt dit op de automatische piloot. Daarnaast kost het ook geen energie omdat het vanzelf gaat. Ook vinden andere mensen het prettig als iemand zich consistent gedraagt. Denk maar eens aan jezelf. Als jij steeds hetzelfde gedrag vertoont weet een ander wat hij van je kan verwachten en kom je betrouwbaar over. Het principe van consistent gedrag kun je gemakkelijk inzetten om conversie te realiseren op jouw website. Hoe dat werkt laat ik je zien.

Het gevoel van consistent gedrag

Als je aan consistent gedrag denkt dan krijg je al snel het gevoel van “Wie A zegt moet B zeggen”, “Kom je beloftes na” en “Afspraak is afspraak”. Als je iets aan iemand beloofd hebt te doen dan knaagt er iets als je dat niet nakomt. Dat gevoel is erg sterk.

consistent gedrag diefEen experiment om de kracht van consistent gedrag te bewijzen Robert Cialdini geeft hierbij als voorbeeld in zijn boek “Invloed” een experiment met een persoon op een druk strand. Deze persoon heeft een draagbare radio bij zich. De persoon laat in het eerste experiment zijn radio aanstaan en loopt zonder iets te zeggen naar de zee. De onderzoeker loopt langs de handdoek en steelt de radio. Slechts een enkeling neemt de moeite om in te grijpen. In het tweede experiment vraagt de persoon op het strand aan zijn “buurman” even op zijn spullen te letten. Als de onderzoeker nu de radio steelt blijkt meer dan 90% van de proefpersonen de dief in zijn kraag te grijpen. De belofte om op de spullen te letten zorgde voor daadkrachtige actie!

Hoe zet je dan consistent gedrag in op jouw website?

Om dit principe toe te passen op jouw website zorg je ervoor dat je de conversie in kleine stapjes laat uitvoeren. De potentiële klant moet in de “ja-modus” komen. Cialdini noemt dit Commitment krijgen. Stel bijvoorbeeld aan het begin van je pagina consistent gedrag ja zeggeneen paar vragen waar eigenlijk iemand alleen maar ja op kan zeggen. Hiermee bepaal je de stemming van de klant. Je kunt ook potentiele klanten een poll in laten vullen of een filmpje over jouw product of dienst laten kijken. Als je daarna bijvoorbeeld klanten vraagt zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief of emailupdates is de kans erg groot dat zij dat doen. Als eenmaal de stap gezet is naar inschrijving op jouw nieuwsbrief dan heeft de klant zich ervan al overtuigd dat jouw website hem aanspreekt.

Doordat de klant zich al ingeschreven heeft voor jouw nieuwsbrief is zijn mindset al positief beïnvloed en zal de kans groter zijn dat hij daadwerkelijk een product bij jou koopt! Hij heeft zich immers gecommitteerd aan jouw website. Het is nu jouw taak aan de hand van surfgedrag van de klant op jouw website het product aan te bieden dat het best aansluit bij de behoefte van de klant.

Samenvattend:

  • Consistent gedrag is voorgeprogrammeerd bij de mens
  • Het geeft een gevoel van betrouwbaarheid en je wilt je beloftes nakomen
  • Gebruik dit op jouw website om de klant in stapjes gecommitteerd te krijgen
  • Sla toe als de klant er klaar voor is

Heb jij op jouw website al eens gebruik gemaakt van consistent gedrag om je conversie te vergroten? Ik ben benieuwd naar je voorbeelden. Mocht je het op andere websites tegenkomen dan is dat natuurlijk ook leuk. Deel ze in de reacties!

Sociale bewijskracht waarmee je meer verkoopt!

vertrouwen cialdini

Sociale bewijskracht is een van de 6 principes die Cialdini beschrijft waarmee het gedrag van mensen kan worden beïnvloed. Uitgangspunt hierbij is dat de mens het erg prettig vindt om te doen wat anderen ook doen en zich daar dus aan kan spiegelen. Dit speelt vooral in situaties waarin men onzeker is over wat de beste keus is. Daarnaast is men dan het meest geneigd om gedrag te kopiëren van mensen die het meest op ons lijken of waartegen we opkijken. Maar hoe kun je dit nu inzetten om de conversie op jouw website te verhogen? In deze blogpost geef ik een aantal voorbeelden. Heb je zelf voorbeelden vermeld ze dan even in een reactie op dit artikel.

Filmpje over social proof

Sociale bewijskracht binnen de reisbranche

sociale bewijskracht booking De reisbranche is een van de meest dankbare voorbeelden van sociale bewijskracht. Kijk bijvoorbeeld eens naar onderstaand voorbeeld van booking.com. Hier wordt goed ingespeeld op de onzekerheid die de meeste mensen hebben die een vakantie willen boeken.

sociale-bewijskracht-booking-alternatievenJe ziet hier een aantal middelen om te overtuigen en de onzekerheid weg te nemen. Het hotel wordt erg goed beoordeeld (anderen die ook naar dit hotel wilden waren erg tevreden: Erg goed 8,4 en 4 sterren), het hotel is voor het laatst gisteren geboekt (jij bent dus niet de enige die dit hotel boekt). Als je interesse is gewekt en je klikt op de advertentie dan zie je meteen nog een duim omhoog en op hoeveel beoordelingen het cijfer is gebaseerd. Hierdoor wordt je nogmaals bevestigd in je keuze. Mocht het hotel toch niet exact zijn wat je zoekt dan worden gelukkig ook nog alternatieven geboden, ook weer met overtuigende teksten natuurlijk. Onderaan de pagina zie je de alternatieven die Booking biedt. Hier wordt weer een aantal sterren weergegeven, net als de beoordeling en het aantal beoordelaars, maar zie je ook hoeveel mensen op dit moment op de pagina zijn die jij mogelijk interessant vindt. Merk jij al dat jij hierdoor ook sneller geneigd bent om de pagina te openen?

sociale bewijskracht op zooverEen ander goed voorbeeld binnen de reisbranche is zoover. Zoover maakt bij de beoordelingen gebruik van gelijksoortigheid, ofwel je wordt het meest beïnvloed door mensen die op jou lijken. Je ziet namelijk niet alleen de waardering, maar ook kun je deze specificeren naar jouw reisgezelschap. Als jij met ouderen kinderen gaat dan wil je het liefst weten of er voor oudere kinderen voldoende te doen is. De recenties van alleenreizenden of zelfs gezinnen met jonge kinderen zullen dan veel minder invloed hebben op jouw mening.

Sociale bewijskracht elders op internet

Niet alleen in de reisbranche komt het fenomeen van sociale bewijskracht voor. Hieronder nog een aantal voorbeelden.

sociale bewijskracht helena schakenEen voorbeeld vond ik op een site voor online schaken waar ik regelmatig een partijtje speel, helena-schaken. Deze site geeft niet alleen aan hoeveel leden de site heeft, maar ook hoeveel er daarvan actief zijn, hoeveel er op dat moment online zijn en hoeveel partijen er op dit moment gespeeld worden. Dit geeft je de zekerheid als schaker dat er altijd wel iemand is waarmee je een partijtje kunt spelen en dat de site betrouwbaar zal zijn. En uit mijn persoonlijke ervaring kan ik zeggen dat dit inderdaad klopt 😉

sociale bewijskracht wnfEen ander voorbeeld is te vinden op de website van het Wereld Natuur Fonds. Zij hebben een campagne waarbij ze bekende  Nederlanders inzetten om aandacht te vragen voor de natuur. Natuurlijk kijk jij deels naar het doel, maar meer dan zeker ook naar de bekende Nederlander die zijn gezicht eraan heeft verbonden.

Sociale bewijskracht kan ook tegen je werken

Wees wel op je hoede als je sociale bewijskracht op jouw website gebruikt. Het kan namelijk ook tegen je werken. Zorg ervoor dat je stuurt naar het gedrag dat je wilt bereiken. Vertel nooit hoeveel mensen te hard hebben gereden, maar vertel hoeveel mensen zich wel aan de snelheid hielden.  Een ander voorbeeld is om niet te vertellen hoeveel mensen roken, maar vertel hoeveel mensen gestopt zijn met roken.

Voorbeelden van sociale bewijskracht zijn ruimschoots te vinden op internet. Ik ben daarbij vooral benieuwd naar voorbeelden waarbij de plank volledig is misgeslagen. Ken je zulke voorbeelden laat me dit dan weten. Ik ben je er dankbaar voor.

Schaarste als middel voor conversieoptimalisatie

schaarste ibood

Schaarste is heel belangrijk binnen conversieoptimalisatie. Als wij mensen het gevoel krijgen dat we iets niet kunnen krijgen dan gaat er onbewust een knop om en willen we het hoe dan ook hebben. Het principe van schaarste is uitvoerig beschreven door gedragsdeskundige Robert Cialdini en kan uitstekend worden gebruikt om conversie te stimuleren op jouw website, zelfs als je uitverkocht bent. In dit blogartikel laat ik je aan de hand van een aantal voorbeelden zien hoe je dit gemakkelijk kunt doen.

Robert Cialdini over schaarste

Kortsluiting in je hersenen?

schaarste competitieAls wij zien dat iets dat wij graag willen hebben moeilijk verkrijgbaar wordt dan ontstaat fysieke onrust. Vooral als er sprake is van directe competitie met andere mensen die dat item ook graag willen hebben dan gaat ons bloed sterker stromen, wordt ons blikveld verruimd en beginnen de emoties op te spelen. Naarmate deze instinctieve reacties sterker worden delft onze cognitieve, rationele kant steeds meer het onderspit.

Verschijningsvormen van schaarste

schaarste onedayfly De 2 meest bekende vormen van het toepassen van de kracht van schaarste is gebruik te maken van beperkingen in aantal en door gebruik te maken van beperkingen in tijd. Bij beperkingen in aantal kun je denken aan de laatste paar stuks van een artikel dat je nog op voorraad hebt. Bij beperkingen in tijd kun je denken aan een aanbieding die nog maar beperkt geldig is. Een voorbeeld hiervan is de weekaanbieding van een supermarkt of op internet de aanbiedingen van OneDayFly.nl.

Op = Op!

schaarste iboodEen van de meest succesvolle trucs om verkoop te stimuleren zijn op = op  acties. Hiermee combineer je beperkingen in aantal en beperkingen in tijd. Je weet namelijk nooit wanneer het aanbod over is, maar wel dat het na deze actie niet meer terugkomt. Als je zeker wilt weten dat je het artikel hebt dan moet je het dus nu kopen (nu het nog kan).

Exclusiviteit als schaarstemiddel

Als jij de enige bent die over bepaalde informatie beschikt dan wordt deze informatie automatisch meer waard. Men heeft jou nodig om aan deze informatie te komen. Toch hoef je iemand alleen maar het gevoel te geven dat de informatie alleen aan hem (of een beperkte groep mensen) beschikbaar wordt gesteld om dit te laten werken. Je kunt dit heel goed toepassen in e-mailmarketing. Je kunt informatie speciaal beschikbaar maken voor jouw lezers. Hiermee vergroot je het gevoel dat zij meer weten dan anderen en zijn daarmee eerder geneigd op de call to action in jouw mail te klikken.

Uitverkocht en dan?

Uitverkocht zijn is de ultieme vorm van schaarste. Maar ja, dan heb je niets meer om te verkopen. Toch kan dit verkoopstimulerend werken. De Hema maakt hier online handig gebruik van. Als een artikel uit het normale assortiment even niet beschikbaar is dan zie je een melding dat het artikel binnenkort weer beschikbaar is en je kunt de Hema vragen je op de hoogte te houden als het artikel weer voorradig is. Hiermee combineren ze het principe van schaarste met het principe van commitment en consistentie. Door je te laten vertellen wanneer het artikel er weer is wil jij consistent zijn en het artikel dan ook kopen!

Samenvattend

  • Schaarste is een van de krachtigste overtuigings- en conversiemiddelen
  • De bekendste vormen zijn beperking in aantal en beperking in tijd
  • Maak slim gebruik van op = op
  • Geef jouw klanten het gevoel van exclusiviteit
  • Zelfs als je uitverkocht bent kun je conversie stimuleren

Heb jij voorbeelden of ken je andere tips om schaarste in te zetten als conversiemiddel vertel me dit dan in de reacties op dit artikel. Dank je wel alvast!

Autoriteit: overtuig net als WC-eend

autoriteit professor

autoriteit wc eend cialdiniAutoriteit is een van de belangrijkste conversie verhogende technieken die Robert Cialdini beschreven heeft in zijn boek Invloed. Wie kent deze slogan niet: Wij van WC-eend adviseren WC-eend. Tegenwoordig wordt de slogan van wij van wc-eend adviseren wc-eend vaak gebruikt om de betrouwbaarheid van mensen in twijfel te trekken. Toch is autoriteit een van de belangrijkste graadmeters voor mensen bij het maken van een keuze.  De meeste mensen volgen namelijk automatisch andere mensen die zij als belangrijk op een bepaald gebied zien. Is iemand arts, dan neem je al vrij snel aan dat als hij een diagnose stelt dit klopt. Roept Herman den Blijker dat een pan goed is, dan zal deze vaker worden gekocht. Autoriteit is dan ook niet voor niets een van de sterkste overtuigingstechnieken van Cialdini. En omdat het principe universeel is kun jij het ook toepassen op jouw website of webshop. In dit artikel voorbeelden hoe jij online laat zien dat je een autoriteit bent.

Meer reclames van Wij van wc eend.

Robert Cialdini over autoriteit

Gebruik hiërarchie om autoriteit te tonen

De makkelijkste manier om gebruik te maken van autoriteit als overtuigingstechniek is hiërarchie. Dit hoeft niet per se iemand te zijn die hoger in rang is, maar ook hoger als iemand een hogere opleiding heeft, of meer verdient gaat dit verschijnsel op. Je zult niet zo vaak twijfelen aan de diagnose van een arts, en als een kok een bepaald recept aanbeveelt dan is de kans groter dat je het ook maakt. Het bizarre is dat je voor een oordeel van een arts niet eens zijn diploma bekijkt, het feit dat hij een doktersjas aanheeft maakt al genoeg indruk.

autoriteit online drogistOp jouw website kun je dit doen door het uiterlijk van jouw site bij jouw product te laten aansluiten. Verkoop jij in jouw webshop drogisterijartikelen, laat dan foto’s zien van artsen, apothekers, en andere mensen in de medische sector. Laat ook bijvoorbeeld een arts jouw webshop aanbevelen.

Laat zien dat jij expert bent

Een andere manier om autoriteit uit te stralen is door te laten zien dat jij expert bent op een bepaald gebied. Je kunt dit doen door bijvoorbeeld belangeloos waardevolle informatie weg te geven. Je combineert dan jouw autoriteit met het principe van wederkerigheid. Door het laten zien wat jij weet laat je andere mensen zien hoe goed jij bent. Een blog kan je hierbij erg goed helpen.

Een andere manier om te laten zien dat jij expert bent is door het tonen van gewonnen awards en keurmerken waaraan jij voldoet. Laat deze prominent zien op jouw website, en bij voorkeur dicht bij jouw call-to-action. Dit wekt nog meer vertrouwen dat bezoekers op jouw website op de goede plek zijn. Ibood laat bijvoorbeeld zien dat zij al 7 jaar op rij de Website van het jaar award hebben gewonnen. En dat is natuurlijk een prestatie om trots op te zijn.

autoriteit ibood awards

Autoriteiten zijn onafhankelijk en handelen soms tegen eigen belang in

Ben jij geen expert, en heb je geen awards gewonnen, dan kun je toch jezelf als autoriteit verkopen. Je moet dan laten zien dat jij onafhankelijk bent, en het belang van jouw bezoeker hoger stelt dan dat van jouzelf. Geef open en transparant informatie, en wees ook niet bang om jouw kwetsbare kant te laten zien. Niet elk product past evengoed bij jouw bezoeker, wees daar eerlijk in. Op die manier zul jij jouw bezoeker ervan overtuigen dat zijn keuze de juiste is.

autoriteit reisbranche bookingEen van de branches die erg ver is met het toepassen van de overtuigingstechnieken van Cialdini, waaronder dus ook autoriteit, is de reisbranche. Op de grotere websites in dit segment vind je vele voorbeelden terug. Kijk jij de volgende keer op booking.com of zoover.nl, hou dan eens in de gaten op welke manieren zij jou proberen te overtuigen!

Heb jij trouwens nog een mooi voorbeeld van een hedendaagse reclame in de stijl van Wij van wc-eend adviseren wc-eend, laat me dat dan weten. Alvast dank!

Ben je op zoek naar een partij die een fantastische reclamefilmpjes voor je kan maken dan moet je bij het bedrijf onepapertv zijn!

De vinger automatisch naar de koopknop

koopknop

koopknop activerenIn zijn boek de koopknop  beschrijft Martin de Munnik hoe neuromarketing het marketing- en reclamevak op zijn kop zet. Door middel van een MRI apparaat worden de hersenen gescand terwijl uitingen aan de persoon in de MRI worden voorgelegd. Het apparaat registreert dan feilloos welke emotie de uiting oproept. Op deze manier wordt een fantastisch nieuw inzicht gecreëerd in het onbewust menselijk handelen. En kunnen marketeers heel veel leren over het potentiële succes van hun campagnes. En dat vaak al bij 30 respondenten. In dit artikel een aantal learnings uit de neuromarketing die de vinger van jouw bezoeker onzichtbaar naar de koopknop trekt.

13 emoties bepalen het succes van jouw campagne

Binnen het menselijk brein worden 13 emoties onderkend. Elk van deze emoties triggert een ander deel van de hersenen en licht op in het MRI apparaat als de campagne of propositie wordt getoond. Op deze manier kan de sterkste emotie bepaald worden. Is deze positief dan zal de campagne aanslaan. Is dit een negatieve emotie ga dan vooral niet door met de campagne. Een voorbeeld van een campagne met een negatieve emotie was een van de eerste campagnes van a.s.r. In deze campagne stelde a.s.r. zich voor: Wij zijn a.s.r., wie bent u? Mensen kenden a.s.r. niet en vroegen zich af waarom ze in hemelsnaam kennis met hen wilde maken. Deze campagne had op basis van MRI resultaten nooit uitgezonden geworden.

13 Learnings uit neuromarketing om de koopknop te activeren

  1. Voorkom keuzestress. Bij veel opties raakt het brein in paniek en weet niet meer wat te kiezen. Beperk het aantal keuzes en verkoop meer. Help indien mogelijk de bezoeker ook om de juiste keuze te maken.
  2. Vernieuw of verbeter, maar zeg nooit dat iets nieuw is. Nieuw is onbekend en onbekend raakt de emotie angst. Praat liever over vernieuwd of verbeterd. Zo blijft het oude bekend en wordt dat alleen maar beter.
  3. Slechts 10 procent van de lezers kent een stuk tekst nog na 3 dagen. Visualiseer de tekst en 65 procent van de lezers herinnert zich het.
  4. Pas op met het gebruik van leedvermaak. Leedvermaak zorgt voor een glimlach en een leuk gepercipieerde reclame. Echter leedvermaak zorgt ook op termijn voor een negatieve associatie met jouw merk.
  5. Kies voor doelgroepmuziek. Wil je echt aansluiten bij jouw doelgroep kies er dan voor om muziek te gebruiken uit de late pubertijd. Die tijd heeft de sterkste emotionele herinnering.
  6. Kies voor mooie beelden of mooie producten. Deze doen ons brein geloven dat iets mooier is en soms zelfs of we het al eerder hebben gebruikt.
  7. Creëer een ritueel rondom een merk. Door een ritueel aan een merk te koppelen ontwikkel je een sterke emotionele meerwaarde. Is iemand eenmaal verkocht dan kan deze persoon eigenlijk niet meer terug.
  8. Laat gewenst gedrag zien. Maak je reclame laat dan personen in de reclame het gewenste gedrag zien. Hieraan spiegelen we ons graag en dat schept vertrouwen.
  9. Schaarste is geld waard. Is een product slecht beschikbaar dan kopen we het eerder. Dit triggert de angst om een product mis te lopen. Dit is een bekend principe uit de overtuigingstechnieken van Cialdini.
  10. Maak gebruik van het HALO-effect. Onze hersenen verwarren gemakkelijk de ene begeerte met de andere. Zien mannen een mooie vrouw bij een auto dan vinden ze automatisch de auto aantrekkelijker.
  11. Plaats beelden links in de tekst. Tekstverwerking gebeurt in onze linker hersenhelft. Plaats daarom tekst links en afbeeldingen rechts.
  12. Keep it short and simple. Hou een boodschap kort en simpel. Des te eerder is ons brein in staat de boodschap te verwerken en voor waar aan te nemen.
  13. Zoek oogcontact. Over dit punt is geen overeenstemming. De traditionele online marketeers zweren bij de ogen richting de koopknop en niet naar de lezer. Dit zou aanzetten tot twijfel. Ik wil dus eerst graag bewijs van deze tip zien.

Iedereen zal het met me eens zijn dat een aantal van de learnings al bekend waren en zeker simpel om toe te passen. We hebben neuromarketing hiervoor dus niet (meer) nodig om hier zeker van te zijn. Toch kan ik me voorstellen als je een campagne gaat doen van een aantal miljoen euro je er toch wel wat zekerder van wilt zijn dat deze aanslaat bij jouw doelgroep. In dat geval zou ik zeker adviseren om een aantal proefpersonen in de MRI te laten plaatsnemen.

Het onderwerp is nogal controversieel en gaat diep in op jouw onbewuste gevoelens. Vind jij het acceptabel dat jouw hersenen worden uitgelezen om jou de beste aanbieding te doen?

Photo Credit rode knop: Pulpolux !!! via Compfight cc
Photo Credit man met electroden: krischall via Compfight cc

Laaghangend fruit: simpele a/b testen die jouw conversie verhogen

ab test conversie optimalisatie

Een van de essentiële onderdelen van het optimaliseren van jouw website is het testen van jouw conversie. Alleen door te testen weet je op welke manier jouw bezoekers het beste overtuigd worden om zich in te schrijven voor jouw nieuwsbrief, jouw whitepaper te downloaden of natuurlijk een product bij je te kopen. En dat testen doe je natuurlijk met een gedegen testplan. Maar wat moet je dan testen? In dit artikel geef ik je voorbeelden van elementen op jouw website die je direct kunt testen en waar je verbluffende resultaten mee kunt halen. Zeg maar het laaghangend fruit van conversie optimalisatie!

Laaghangend fruit 1: De Call to Action

De Call to Action is de knop waarop jij wilt dat mensen naartoe getrokken worden op jouw website en ze een natuurlijk drive hebben om op te klikken. Maar vaak is je eerste intuïtie (of de plek waar jouw designer deze bedacht heeft) niet de meest ideale plek en welke tekst zou je erop moeten zetten? Voer daarom deze testen uit:

  • Varieer met de teksten op jouw CTA-button
  • Varieer met de locatie van jouw CTA-button
  • Varieer met de kleur en vorm van jouw CTA-button

laaghangend fruit cta

Laaghangend fruit 2: Formulieren

Een van de meest gebruikte elementen op een website is een formulier. Toch is dit ook het element die de meeste frustratie oplevert. Niet alleen bij jou, maar vooral ook bij jouw bezoekers. Welke vragen stel je, welke niet, welke toelichting moet je geven. Genoeg stof tot nadenken. Laat daarom jouw bezoeker beslissen hoe jouw formulier eruit moet zien. Test daarom:

  • Varieer in de lengte van jouw formulier. Zoek het optimum in wat jij wilt weten en wat jouw bezoeker bereid is in te vullen.
  • Beloof een incentive bij het invullen van jouw formulier. Dit hoeft niet fysiek te zijn, maar bijvoorbeeld een whitepaper of cheatsheet. Zorg er wel voor dat het incentive toegevoegde waarde heeft.
  • Varieer met de validatiemeldingen. Mensen vullen vaak niet de informatie in die jij wilt en vooral niet in het door jou gewenste formaat. Test verschillende manieren waarop jij hen dit vertelt. Varieer eens met groene vinkjes als een veld goed is ingevuld tegen meldingen als iemand iets niet of niet goed heeft ingevuld.

Laaghangend fruit 3: Afbeeldingen

Afbeeldingen kunnen jouw website maken of breken. Natuurlijk zijn er basisregels voor afbeeldingen, zoals de regel dat stockfotografie minder goed converteert dan foto’s van jouw echte klanten of medewerkers, maar geldt dat ook voor jouw website? Test dus vooral:

  • Stockfotografie ten opzichte van foto’s van jouw medewerkers of klanten
  • Mensen ten opzichte van producten
  • Video’s waarop jij moet klikken voordat ze beginnen ten opzichte van video’s die vanzelf starten als ze in beeld komen

Laaghangend fruit 4: De titel van jouw pagina

De titel is het eerste dat opvalt aan jouw artikel en bepaalt grotendeels of iemand de moeite neemt om de rest van de pagina te lezen. Deze moet daarom uitnodigen om verder te lezen. Dit kun je doen door te laten prikkelen, een belofte te doen, of gewoon precies vertellen wat de lezer in de tekst kan lezen. Welke het beste werkt test je natuurlijk:

  • Varieer in de inhoud van de titel
  • Varieer in de lengte van de titel

Wat kun je verder testen?

Naast de 3 eerder benoemde onderwerpen kun je eigen nog heel veel testen. Hierbij is het belangrijk dat je kijkt naar jouw website vanuit het oogpunt van jouw bezoeker. Waarvoor zouden ze kunnen komen en krijgen ze antwoord op hun vragen. Kijk bijvoorbeeld naar jouw content, jouw navigatie en content op de website.

Welke aanpassing aan de hand van een test heeft jou de grootste conversiestijging opgeleverd?

photo credit scheikundeopstelling

Hoe zet je een succesvolle a/b test op

a/b test

Het is inmiddels wel algemeen bekend dat niet jij maar jouw bezoeker het succes van jouw website bepaalt. En dat deze bezoeker niet reageert zoals jij op basis van de theorie over online marketing mag verwachten. Daarom moet je constant op zoek naar verbeteringen voor jouw site die nog beter aansluiten bij de behoeften van de bezoekers. En hoe kun je dit beter te doen dan naar het gedrag van jouw bezoekers te kijken. A/B testen is daar een zeer geschikt middel voor. In dit artikel laat ik je zien hoe je een succesvolle a/b test opzet.

Wat is een a/b test?

Een a/b test is precies wat zegt dat het is. Je laat 2 varianten van jouw website aan een identieke groep bezoekers zien en kijkt welke de meeste conversie oplevert. Hierbij werkt het beste om steeds een detail van jouw website te testen. Je kunt dan namelijk het resultaat direct toekennen aan die ene aanpassing. Laat je 2 geheel verschillende websites zien dan is het lastig te zeggen welk element of welke elementen voor het verschil hebben gezorgd.

Wanneer is een a/b test succesvol

Het doel van een a/b test is om verbeteringen binnen jouw website te herkennen. Toch is een test niet alleen succesvol als er een duidelijk verschil gevonden kan worden. Het kan net zo goed zijn dat er geen verschil is in conversie tussen 2 varianten. In dat geval hoef je jouw website niet aan te passen en ga je verder met de volgende test.

Wat kun je testen

Je kunt in principe alle elementen van jouw website testen. Het hangt helemaal van het doel van jouw website af waar je mee zou moeten beginnen. Kijk hiervoor naar de doelen die je jezelf gesteld hebt met je website. Wil je meer sales kijk dan of je de funnelstappen in je aankoopproces kunt verbeteren. Wil je meer inschrijvingen op jouw nieuwsbrief kijk dan naar de lengte van het invulformulier, de validatie, de tone of voice en natuurlijk de tekst op de verzendknop. Ook kan het goed zijn te testen of er elementen op jouw website zijn die afleiden van het doel van de bezoeker. Kijk vooral of je deze kunt verwijderen. Hieronder een rijtje met elementen die eigenlijk altijd goed zijn om te testen:

  • Call-to-actions (zowel tekst, plaats, kleur als vorm)
  • Titel van jouw pagina’s
  • De opmaak, lengte en validatie van formulieren
  • Layout van jouw website
  • Tone of voice van jouw website
  • Afbeeldingen op jouw website

Jouw eerste a/b test opzetten

Voordat je jouw eerste a/b test opzet is het belangrijk de juiste tools te kiezen. Hierbij zijn verschillende mogelijkheden. Je kunt kiezen voor het gratis Google Experiments, wil je meer gebruiksgemak kies dan bijvoorbeeld voor Visual Website Optimizer. Dit laatste pakket is een van de meest gebruikte pakketten voor conversie optimalisatie en kan zowel gebruikt worden voor a/b testen en multivarite testen. Gebruik je WordPress voor jouw website dan zijn er ook een groot aantal plugins (gratis en betaald) om a/b testen uit te voeren.

Wat al deze tools gemeen hebben is dat je een stukje javascript op jouw pagina plaatst waarmee de tool zorgt dat aan een gelijkmatig verdeelde groep bezoekers jouw variaties worden getoond. In de tool word je op de hoogte gehouden van de verschillen in conversie. Is de test afgerond dan zie je of er een van de variaties beter gescoord heeft dan de ander. Is dat zo dan kun je deze implementeren op je website en overgaan naar de volgende test.

De do’s and dont’s van a/b testen

Er zijn een aantal zaken die je wel moet doen om een goede test te doen en een aantal zaken die je zeker moet laten. Hieronder de do’s and dont’s.

Doe dit vooral niet:

  • Doe de tests niet na elkaar. Hierdoor kunnen je resulaten worden beinvloed door externe factoren die specifiek zijn voor de gekozen periode. Doe tests dus altijd naast elkaar!
  • Trek je conclusies niet te snel. Als je te snel oordeelt dan blijken jouw uitkomsten op toeval te berusten en kun je er dus per ongeluk ook goed naast zitten.
  • Laat grote aanpassingen niet zien aan reguliere bezoekers. Zij zullen schrikken van de wijzigingen en anders reageren dan mensen die nieuw zijn. Kies er daarmee voor om de test alleen onder nieuwe bezoekers uit te voeren.
  • Negeer de uitkomsten van de test niet. Vaak komt het voor dat de uitkomsten van de a/b test verrassend zijn en soms zelfs voor jouw gevoel ongeloofwaardig. Laat dit je niet weerhouden om toch voor de feiten te kiezen!

Doe dit vooral wel:

  • Wees je bewust van de juiste periode waarin een test moet lopen. Stop je te snel dan mis je waardevolle informatie. Ga je te lang door dan stel je een deel van je bezoekers bloot aan de minder optimale situatie. Volg daarom jouw testsoftware op de voet om te zien wanneer de resultaten significant zijn!
  • Laat aan terugkerende bezoekers dezelfde variant zien als zij eerder al zagen. Hiermee voorkom je dat ze een ander aanbod zien of een andere beleving met je site krijgen. Een andere prijs of beleving zorgt voor een grotere afhaakkans.
  • Wees consistent met je tests over je hele website heen. Test je een formulier dat op meerdere plekken voorkomt en ziet dit er verschillend uit dan vertekent dit je waarnemingen.
  • Doe vooral veel a/b tests. De meeste conversie haal je uit constant optimaliseren. Niet elke test levert hetzelfde op, maar vooral de hoeveelheid kan voor grote verbeteringen op je website zorgen.

De volgende stap in conversie optimalisatie

Heb je inmiddels een groot aantal a/b testen gedaan en heb je het gevoel dat je inmiddels alle optimalisatieslagen al hebt uitgevoerd dan kan het goed werken om nog eens verder te kijken via multivariate analyse. Met deze techniek bekijk je verschillende aanpassingen tegelijk, in wisselende samenstellingen. Hiermee krijg je inzicht in hoe verschillende aanpassingen invloed op elkaar hebben. Het kan namelijk heel goed zijn dat een aantal a/b testen geen significante resultaten opleveren, maar dat als je deze aanpassingen combineert dit verschil er wel is. Let er wel op dat als je mulitvariate analyse gaat uitvoeren je meer tijd en/of meer bezoekers nodig hebt om significante resultaten te krijgen. Je gaat namelijk veel meer combinaties met elkaar vergelijken.

Wat zijn jouw ervaringen met a/b testing en welke tools gebruik jij?

Dit artikel is gebaseerd op mijn eigen ervaringen en vooral veel lezen over a/b testen (onder andere bij Smashing Magazine). Welke ervaring met a/b testing heb jij? Welke pakketten gebruik je en welke aanpassing heeft je het meeste opgeleverd? Laat het me weten!