Emerce Conversion 2016: inspiratie en optimalisatie

emerce conversion

emerce conversion improvenatorIn april 2016 vond het jaarlijkse Emerce conversion congres plaats. Dit jaar met onder andere Tania Wolf van Banana Splash, Lukasz Zelezny en de godfather van de neuromarketing Roger Dooley from Brainfluence. Het was een inspirerende dag met een aantal interessante learnings. Zo ontdekte ik de Improvenator om online optimalisatie niet alleen inzichtelijk te maken, maar direct ook de hele organisatie engaged te krijgen en leerde ik van Lukasz hoe je effectieve bezoeken scheidt van niet effectieve bezoeken en hoe je hierdoor scherpere inzichten uit je analytics data kunt halen. Ik schreef hierover een verslag op webanalisten.nl. De Engelse versie van dit verslag vind je op onlineoptimizers.eu.

Meer weten of ook een mooi verslag van jouw event. Neem dan contact op!

Mobile down south: Star Trek als inspiratiebron voor innovatie

Chatter Phone ToyNaar Mobile Down South ga je niet zomaar. Daar ga je heen als je mobile ademt. Dit evenement ontstond door de behoefte om als mobile specialisten vaker bij elkaar te komen en kennis te delen en dan niet ergens ver weg van de zuidelijke gezelligheid maar dichtbij huis. Eindhoven dus, op de High Tech Campus. De opzet is uniek ten opzichte van andere Events: developers, designers en marketeers samen op 1 evenement om van elkaar te leren en elkaar te helpen.

Als webanalist en iemand met interesse in alles rondom online marketing was ik vooral geïnteresseerd in de online marketing mogelijkheden van mobile. In dit artikel mijn bevindingen na een dagje mobile marketing. Deze track werd ingevuld door Blue Mango Interactive.

Hoe sociaal zijn we nu eigenlijk?

Mobile down south star trek replicatorMobile Down South 2013 begon met een keynote van Jan Willem Alphenaar, Eindhovens bekendste social goeroe. In zijn verhaal over hoe sociaal we nu eigenlijk zijn kwam hij met voor mij in ieder geval heel verrassende inzichten. Heeft iemand de star trek films van de jaren ’60 nog op het netvlies? Kijk die nog eens terug en verbaas je dan over de technische ontwikkelingen die daar al bedacht zijn. Voorbeelden hiervan zijn de tablet, mobiele telefoon en 3D printer. Dat komt doordat ontwikkelaars vaak een fascinatie voor dit soort films hebben. Wil je dus weten wat voor ontwikkelingen eraan komen, kijk dan de films eens terug.

Daarna ging heet betoog verder over dat we eigenlijk wel denken heel sociaal te zijn, maar dat dit nogal tegenvalt. We hebben tegenwoordig heel veel online vrienden, maar het overgrote gedeelte hiervan feliciteert je nog niet eens met je verjaardag… En wie kan er tegenwoordig nog ergens naar toe gaan zonder continu op zijn mobiele telefoon te kijken. Gemiddeld kijken we 150 keer per dag op onze smartphone, en de meeste keren zelfs onbewust. Het is een gewoonte geworden.

Toch heeft social ons ook heel veel gebracht. En dat is ook hetgeen Alphenaar ons mee wil geven. Zonder social geen crowdsourcing, ontmoeten we minder nieuwe mensen, en was de wereld minder transparant geweest. Een tweede wikileaks affaire zal nu veel minder impact hebben op de klokkenluider. Daar zorgen we met zijn allen voor. Onthou vooral: Zonder social zouden we minder mogelijkheden hebben om dingen te doen met mensen die we nog niet kennen.

Start direct met mobiel

Na dit inspirerende verhaal de beurt aan Mark Berendsen van Google Nederland. Zijn boodschap is om direct te starten met mobile. Mobile is dan wel niet het device waar de meeste conversie mee gerealiseerd wordt, het is wel het device waar veel conversietrajecten mee starten. De mobiel wordt vaak in de winkel gebruikt om te vergelijken, snel iets te zoeken of om de tijd te doden. 60% van de Nederlanders geeft aan dat mobile gebruikt wordt in het online koopproces. Tegelijkertijd is dat ook pas het beginpunt van het conversietraject. Sequential screening is voor Google dan ook een gegeven waar zij met bijvoorbeeld de Universal Variable inzicht in willen geven. Een paar handige bronnen:

Google laat zien hoe je de Full Value Of Mobile bepaalt.

Zie mobile als device en niet als kanaal

Nadat het belang van mobiel door Google was aangegeven liet Asha Mathura van Mads zien dat er nog heel veel te behalen is met mobile advertising. De CTR is waanzinnig en de concurrentie nog erg laag. Relatief gezien zijn er nog weinig spelers die zich op de mobiele markt bezighouden. Hij geeft wel aan dat je er niet van moet uitgaan dat je via mobile veel conversie binnenhaalt, maar het is wel een enorme inspirator om via een ander device terug te komen en te sluiten! Hij ziet mobile dan ook zeker niet als een kanaal, maar als een device waarmee de koopbereidheid een flinke boost kan krijgen. Hip bij mobiele advertenties is location based targeting en het opnemen van Click to Call. Een tip om de invloed van mobiel op offline conversie te meten is door een digitale coupon beschikbaar te stellen. Deze kan dan in de winkel gescand worden en de verkoop kan gerelateerd worden aan de mobiele advertentie. Mediamarkt is hier sterk mee bezig.

Kies specifieke KPI’s voor mobile

Later op de dag was een inspirerende sessie van Bart Manders van Blue Mango. In zijn betoog ging hij in op de kracht van mobiel als katalysator voor conversie. Net als Asha Mathura is hij van mening dat je via mobile niet direct meer sales haalt. Het zorgt er wel voor dat je merkbeleving en merkvoorkeur stijgt en daardoor je uiteindelijk meer conversie zal halen. Het is dan ook belangrijk om op andere KPI’s te sturen. Dit zijn de stapjes die je neemt richting de uiteindelijke sale. Denk dan aan inschrijven voor een nieuwsbrief, het bewaren van een artikel in je winkelmandje, of nog basaler, het delen van content op social media.

Inspiratie door ACHTUNG!

De laatste sessie voor mij op deze dag was de presentatie van ACHTUNG!, het designbureau uit Amsterdam. Zij presenteerden 2 cases over mobile marketing. Afgelopen zomer maakten zij de Tour Du Sofa voor RTL 7 rondom de Tour de France. Hier slaagden zij er met groot succes in om de verveelde Tour de France kijker actief mee te laten doen. De tweede case was gebaseerd op de ludieke haat en nijd die er heerst tussen Nederland en Duitsland. Rondom de wedstrijd Nederland – Duitsland op het afgelopen EK werd een penaltygame ontwikkeld waarin je als Nederlander tegen echte Duitsers speelde en natuurlijk andersom. De totaalscore van de natie bepaalde welk land uiteindelijk zou winnen. De link naar Volkswagen was dun, maar de game was leuk en populair. De meest fanatieke gamer speelde in 3 weken tijd 54 uur!

Hou Mobile Down South 2014 alvast in de gaten

Ben je niet geweest, maar wel geïnspireerd hou dan de volgende editie van Mobile Down South alvast in de gaten. Ik weet zeker dat je er met een behoorlijke bagage vandaan komt en het is ook nog eens erg goed georganiseerd. En het mooie is dat je ook direct wat meekrijgt van designers en developers en daar goede contacten kunt opdoen.

Persuasion profiling: overtuigen voor gevorderden

Elke online marketeer is bekend met de 6 overtuigingstechnieken van Robert Cialdini. Wederkerigheid, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, autoriteit, sympathie en schaarste zorgen elk op hun eigen manier ervoor dat meer van jouw bezoekers het einde van jouw funnel bereiken. Maar niet iedereen is hetzelfde en reageert op dezelfde manier op deze sterke beïnvloedingswapens. Maar hoe zorg je er nu voor dat elke bezoeker op de manier overtuigt wordt waar hij het meest vatbaar voor is? Maurits Kaptein presenteerde op Conversion12 de oplossing: Persuasion profiling.

Het gaat er niet om wat je vraagt, maar hoe je dat doet

Je kunt bezoekers van jouw website alles vragen. Je kunt vragen om in te schrijven voor een nieuwsbrief, een poll te beantwoorde, een trial te nemen of om een product te kopen. Sommige bezoekers zullen dit direct doen, de meeste hebben echter een zetje nodig. Hier komen de overtuigingstechnieken om de hoek. Maar welke zet je dan in? Of kun je deze zelfs combineren?

De ketting is zo sterk als de zwakste schakel

Niet elke overtuigingstechniek heeft dezelfde uitwerking op een persoon. Autoriteit is bijvoorbeeld een van de sterkste overtuigingstechnieken, maar bij een derde van de mensen werkt dit averechts. Combineer je bijvoorbeeld deze autoriteit met schaarste (Dokter X adviseert u dit product, maar haast u er zijn er nog beperkt beschikbaar) dan zou je denken dat je zowel de mensen treft dit overtuigt worden door autoriteit en de mensen die overtuigt worden door schaarste. Echter, wetenschappelijk onderzoek toont aan dat dit niet het geval is. Stel: je hebt een bezoeker die gevoelig is voor schaarste, maar wars is van autoriteit. Deze bezoeker zal niet zo gauw geneigd zijn om op het aanbod in te gaan omdat de autoriteit hem meer tegen zal staan dan de schaarste voor hem zal werken.

1 overtuigingstechniek, maar welke?

Het combineren van overtuigingstechnieken werkt dus niet, maar hoe bepaal je dan welke techniek je gebruikt? Niet iedere persoon reageert namelijk hetzelfde op een techniek. Het mooist zou het dan ook zijn dat je bij elke persoon de techniek zou kunnen gebruiken die het beste aansluit. Het slechte nieuws is dat je dit vooraf natuurlijk niet kunt weten. Het goede nieuws echter is dat mensen over tijd consistent zijn. Hoe iemand reageert op een techniek bepaalt vaak ook iemand een volgende keer reageert. Reageert iemand positief op autoriteit dan zal men dit een volgende keer ook geneigd zijn te doen. Om dit te kunnen bepalen moet je dus onthouden hoe iemand in het verleden gereageerd heeft. Je legt dit vast in een profiel: persuasion profiling.

Persuasion profiling: Verhoog de kans op conversie voor elke individuele bezoeker

Om persuasion profiling goed in te zetten maak je voor elke bezoeker op je site een profiel aan. Elke keer dat men geconfronteerd wordt met een van de technieken leg je het resultaat vast. Door voor elke keer dat iemand aan een techniek wordt blootgesteld dit vast te leggen kun je na verloop van tijd zien welke techniek voor deze persoon het beste werkt. Door middel van dynamische content kun je dan elke bezoeker het argument tonen waarbij de kans het grootst is dat hij erdoor overtuigt wordt. Hoe lang je doorgaat met onderzoeken welke techniek het beste werkt en het consistent inzetten van deze techniek hangt af van de zekerheid die je hebt dat je de juiste techniek te pakken hebt.

Werkt dit principe net zo goed voor tandpasta als voor vakanties?

Gedrag van personen is consistent. Tot in bepaalde mate zal men hetzelfde geneigd zijn te reageren op overtuigingstechnieken. Er zal echter per product- of dienstensoort een nuance in de kracht van de techniek kunnen liggen. Het is goed voor te stellen dat een persoon voor een gezondheidsproduct eerder overtuigt zal raken doordat het aangeprezen wordt door een autoriteit, terwijl bij vakanties sociale bewijskracht sterker zal wegen. Het mooie van de mens is dat dit een algemeen verschijnsel is. Binnen het opstellen van je profiel kun je met dit verschijnsel rekening houden en automatisch laten corrigeren!

Dit klinkt als manipulatie

De overtuigingstechnieken van Cialdini an sich zijn al vele malen onderwerp van gesprek geweest vanuit de ethische hoek. De beïnvloedingswapens zijn namelijk afzonderlijk al zo sterk dat je hiermee mensen ongemerkt kunt sturen in een richting die zij vooraf niet bepaald hadden. Door dit nu zelfs zo in te richten dat voor elke persoon zijn eigen beïnvloedingsstrategie wordt ontworpen wordt dit gevoel nog sterker. Cialdini zegt daar zelf over dat dit niet zo erg is omdat de beïnvloede persoon vaak een zeer goed gevoel overhoudt aan de transactie. Toch blijft de boodschap aan de online marketeer om voor jezelf goed te bedenken hoe ver je wilt gaan en wat nog ethisch verantwoord is.

Maar wat levert dit dan op?

Persuasion profiling zorgt ervoor dat meer bezoekers het einde van jouw funnel halen. Aan het eind van de streep levert dit dus meer geld op! Onderzoek van Persuasionapi zelf toont aan dat na een aantal iteraties de doorklikratio op emails met meer dan 100% toeneemt en dat jouw omzet met meer dan 25% zal stijgen.

Dat wil ik ook!

Dat was wat ik dacht toen ik dit inspirerende verhaal hoorde van Maurtis Kaptein op Conversion12. Wat mij betreft, naast het verhaal van Gerry McGovern, het hoogtepunt van het congres. Wil je hier meer over weten neem dan even contact op (en nee, ik verdien hier niets aan). Wil je er eerst meer over lezen bestel dan zijn boek via onderstaande deze link.

Hier vind je de slides van de presentatie over persuasion profiling.

Laat ook jouw conversie exploderen!

seo tips laadtijd verlaagt conversie

Elke marketeer weet dat online conversie gerealiseerd wordt door een goed product met een goede propositie en een goede prijs. Maar kan jouw website daar ook een rol in spelen? Ja dat kan! Een groot deel van jouw conversie heb je namelijk te danken aan de performance van jouw website! In deze blogpost laat ik je 5 stelregels zien waaraan jouw website moet voldoen om conversie te laten exploderen.

“Laat ook jouw conversie exploderen!” verder lezen