Persuasion profiling: overtuigen voor gevorderden

  • Home
  •  / 
  • Conversie
  •  / 
  • Persuasion profiling: overtuigen voor gevorderden

Persuasion profiling: overtuigen voor gevorderden

Elke online marketeer is bekend met de 6 overtuigingstechnieken van Robert Cialdini. Wederkerigheid, sociale bewijskracht, commitment en consistentie, autoriteit, sympathie en schaarste zorgen elk op hun eigen manier ervoor dat meer van jouw bezoekers het einde van jouw funnel bereiken. Maar niet iedereen is hetzelfde en reageert op dezelfde manier op deze sterke beïnvloedingswapens. Maar hoe zorg je er nu voor dat elke bezoeker op de manier overtuigt wordt waar hij het meest vatbaar voor is? Maurits Kaptein presenteerde op Conversion12 de oplossing: Persuasion profiling.

Het gaat er niet om wat je vraagt, maar hoe je dat doet

Je kunt bezoekers van jouw website alles vragen. Je kunt vragen om in te schrijven voor een nieuwsbrief, een poll te beantwoorde, een trial te nemen of om een product te kopen. Sommige bezoekers zullen dit direct doen, de meeste hebben echter een zetje nodig. Hier komen de overtuigingstechnieken om de hoek. Maar welke zet je dan in? Of kun je deze zelfs combineren?

De ketting is zo sterk als de zwakste schakel

Niet elke overtuigingstechniek heeft dezelfde uitwerking op een persoon. Autoriteit is bijvoorbeeld een van de sterkste overtuigingstechnieken, maar bij een derde van de mensen werkt dit averechts. Combineer je bijvoorbeeld deze autoriteit met schaarste (Dokter X adviseert u dit product, maar haast u er zijn er nog beperkt beschikbaar) dan zou je denken dat je zowel de mensen treft dit overtuigt worden door autoriteit en de mensen die overtuigt worden door schaarste. Echter, wetenschappelijk onderzoek toont aan dat dit niet het geval is. Stel: je hebt een bezoeker die gevoelig is voor schaarste, maar wars is van autoriteit. Deze bezoeker zal niet zo gauw geneigd zijn om op het aanbod in te gaan omdat de autoriteit hem meer tegen zal staan dan de schaarste voor hem zal werken.

1 overtuigingstechniek, maar welke?

Het combineren van overtuigingstechnieken werkt dus niet, maar hoe bepaal je dan welke techniek je gebruikt? Niet iedere persoon reageert namelijk hetzelfde op een techniek. Het mooist zou het dan ook zijn dat je bij elke persoon de techniek zou kunnen gebruiken die het beste aansluit. Het slechte nieuws is dat je dit vooraf natuurlijk niet kunt weten. Het goede nieuws echter is dat mensen over tijd consistent zijn. Hoe iemand reageert op een techniek bepaalt vaak ook iemand een volgende keer reageert. Reageert iemand positief op autoriteit dan zal men dit een volgende keer ook geneigd zijn te doen. Om dit te kunnen bepalen moet je dus onthouden hoe iemand in het verleden gereageerd heeft. Je legt dit vast in een profiel: persuasion profiling.

Persuasion profiling: Verhoog de kans op conversie voor elke individuele bezoeker

Om persuasion profiling goed in te zetten maak je voor elke bezoeker op je site een profiel aan. Elke keer dat men geconfronteerd wordt met een van de technieken leg je het resultaat vast. Door voor elke keer dat iemand aan een techniek wordt blootgesteld dit vast te leggen kun je na verloop van tijd zien welke techniek voor deze persoon het beste werkt. Door middel van dynamische content kun je dan elke bezoeker het argument tonen waarbij de kans het grootst is dat hij erdoor overtuigt wordt. Hoe lang je doorgaat met onderzoeken welke techniek het beste werkt en het consistent inzetten van deze techniek hangt af van de zekerheid die je hebt dat je de juiste techniek te pakken hebt.

Werkt dit principe net zo goed voor tandpasta als voor vakanties?

Gedrag van personen is consistent. Tot in bepaalde mate zal men hetzelfde geneigd zijn te reageren op overtuigingstechnieken. Er zal echter per product- of dienstensoort een nuance in de kracht van de techniek kunnen liggen. Het is goed voor te stellen dat een persoon voor een gezondheidsproduct eerder overtuigt zal raken doordat het aangeprezen wordt door een autoriteit, terwijl bij vakanties sociale bewijskracht sterker zal wegen. Het mooie van de mens is dat dit een algemeen verschijnsel is. Binnen het opstellen van je profiel kun je met dit verschijnsel rekening houden en automatisch laten corrigeren!

Dit klinkt als manipulatie

De overtuigingstechnieken van Cialdini an sich zijn al vele malen onderwerp van gesprek geweest vanuit de ethische hoek. De beïnvloedingswapens zijn namelijk afzonderlijk al zo sterk dat je hiermee mensen ongemerkt kunt sturen in een richting die zij vooraf niet bepaald hadden. Door dit nu zelfs zo in te richten dat voor elke persoon zijn eigen beïnvloedingsstrategie wordt ontworpen wordt dit gevoel nog sterker. Cialdini zegt daar zelf over dat dit niet zo erg is omdat de beïnvloede persoon vaak een zeer goed gevoel overhoudt aan de transactie. Toch blijft de boodschap aan de online marketeer om voor jezelf goed te bedenken hoe ver je wilt gaan en wat nog ethisch verantwoord is.

Maar wat levert dit dan op?

Persuasion profiling zorgt ervoor dat meer bezoekers het einde van jouw funnel halen. Aan het eind van de streep levert dit dus meer geld op! Onderzoek van Persuasionapi zelf toont aan dat na een aantal iteraties de doorklikratio op emails met meer dan 100% toeneemt en dat jouw omzet met meer dan 25% zal stijgen.

Dat wil ik ook!

Dat was wat ik dacht toen ik dit inspirerende verhaal hoorde van Maurtis Kaptein op Conversion12. Wat mij betreft, naast het verhaal van Gerry McGovern, het hoogtepunt van het congres. Wil je hier meer over weten neem dan even contact op (en nee, ik verdien hier niets aan). Wil je er eerst meer over lezen bestel dan zijn boek via onderstaande deze link.

Hier vind je de slides van de presentatie over persuasion profiling.

Over de auteur

ErikWebanalist en Online Marketeer
Erik Dekker is webanalist bij a.s.r. en eigenaar van Master-mind Online Marketing. Daarnaast is hij zeer geïnteresseerd in alle aspecten van online marketing. Hij schrijft hierover op Online Marketing Blog en af en toe als gastblogger op Webanalisten.nl en Marketingmed.

Related Posts

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt cookies. Door OK te kiezen of gebruik te maken van deze website geef je hiervoor toestemming. Kies 'Instellingen wijzigen' voor meer informatie.
Annuleren