Wederkerigheid, geven als conversieverhoger

  • Home
  •  / 
  • Conversie
  •  / 
  • Wederkerigheid, geven als conversieverhoger

Wederkerigheid, geven als conversieverhoger

Iemand aan wie jij geen kerstkaart hebt gestuurd stuurt jou er wel 1. Wat doe je dan? Precies je stuurt er 1 terug. Dit is het principe van wederkerigheid. Jij krijgt iets en krijgt daarbij een bijna onoverkomelijk gevoel dat je hetzelfde terug moet doen. Als je dat niet doet blijf je met een schuldgevoel zitten waar je geen goed gevoel aan overhoudt. Denk ook maar eens als je bij mensen op bezoek gaat, je eindigt altijd met “volgende keer bij ons”.

Wederkerigheid volgens Robert Cialdini

Wederkerigheid is 1 van de overtuigingstechnieken die door Robert Cialdini wordt beschreven in zijn boek Invloed. Dit boek beschrijft 6 technieken die in de psyche van de mens vastgelegd zijn en het onbewust handelen sturen. Het gaat bij deze techniek om het verkrijgen van schuldgevoel bij een potentiële koper. Deze zal zijn schuld vroeger of later willen inlossen. Dat is sociaal bepaald.

Wederkerigheid als conversieverhoger op jouw website

Je kunt deze techniek op verschillende manieren inzetten op jouw website en het mooiste is dat het je niet eens veel hoeft te kosten. Je zorgt ervoor dat je iets dat relevant is voor de gebruiker weggeeft en de ontvanger staat al bij je in het krijt. Denk bijvoorbeeld aan:

  • een whitepaper
  • nieuwsbrief
  • E-book
  • Sample product
  • trial van een product of dienst

Maar vergeet ook niet dat praktische tips ook er al voor kunnen zorgen dat iemand het gevoel heeft dat hij iets waardevols heeft gekregen.

Wat kun je doen om die schuld ingelost te krijgen?

Het gevoel dat de ontvanger iets terug moet doen is sterk. In principe hoef je er niets voor te doen om de schuld ingelost te krijgen. Toch kun je dit helpen. Je kunt namelijk de ontvanger eraan herinneren wat hij van je gekregen hebt. Het werkt dan ook erg goed om hier een waarde aan te geven. Bijvoorbeeld dat het e-book een waarde vertegenwoordigt van 30 euro. De ontvanger weet dan wat hij ongeveer aan jou moet “teruggeven”.

Als je bij het weggeven het emailadres van de ontvanger hebt opgeslagen kun je hem een e-mail sturen met de vraag wat hij van jouw cadeautje vond, en daarmee direct een aanbod doen van een betaald product. Heb je het emailadres niet vastgelegd dan kun je bijvoorbeeld gebruik maken van remarketing. Hiermee herinner je de ontvanger een aantal maal op een andere site aan jouw website en herinner je hem steeds aan wat je hem gegeven hebt.

Een stapje terug doen om daarna nog beter te converteren

Robert Cialdini vond dat naast het weggeven van iets een andere techniek ook erg goed werkte. Deze techniek noemt hij een stapje terug doen. In deze techniek doe je eerst een extreem aanbod. Je biedt bijvoorbeeld een heel duur artikel aan. Dat extreme aanbod wordt meestal afgewezen. Door daarna een goedkoper artikel aan te bieden doe je een concessie. Als jij een concessie doet zal de tegenpartij ook geneigd zijn een concessie te doen, wat vaak zal resulteren in de aankoop van het goedkopere artikel. De wederkerigheid in deze techniek zit erin dat jij iets geeft aan de tegenpartij (het kost hem minder), en dat de tegenpartij dan ook het gevoel heeft iets terug te moeten doen. Daarbij komt dat psychologisch gezien de prijs lager is dan bij je extreme aanbod deze veel eerder acceptabel lijkt dan als je dit lagere aanbod direct had gedaan. Dit principe kun je ook weer gemakkelijk toepassen in de emailings of zelfs bij remarketing. Je biedt dan telkens een goedkoper product aan (of geeft soms een korting op een eerder aangeboden product!)

Samenvattend:

  • Wederkerigheid: als je iets waardevols weggeeft staat de ander sociaal bij je in het krijt
  • Deze ontvanger zal een onweerstaanbare drang hebben om iets terug te geven
  • Doe je een stapje terug dan is de ontvanger nog meer geneigd bij jou te kopen.

Een mooie toevoeging op dit artikel las ik op het weblog van Aartjan van Erkelwww.schrijvenvoorinternet.nl. Hij geeft een mooi voorbeeld van aweber hoe je nadat je iets gratis hebt weggegeven (in dit geval een inschrijving op een gratis nieuwsbrief) je direct de potentiële klant verder jaar je toe kunt trekken. Op de bevestigingspagina van de nieuwsbrief staat namelijk een grote banaan met de tekst: “Let’s get started”. Waar normaalgesproken het proces stopt bij de bevestiging is het bij hun de logische volgende stap in het proces. En het werkt, want voordat je je voor de nieuwsbrief ingeschreven had was je nog niet van plan om verder te gaan, maar na de inschrijving wel. Want dat is consequent!

Over de auteur

ErikWebanalist en Online Marketeer
Erik Dekker is webanalist bij a.s.r. en eigenaar van Master-mind Online Marketing. Daarnaast is hij zeer geïnteresseerd in alle aspecten van online marketing. Hij schrijft hierover op Online Marketing Blog en af en toe als gastblogger op Webanalisten.nl en Marketingmed.

Related Posts

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt cookies. Door OK te kiezen of gebruik te maken van deze website geef je hiervoor toestemming. Kies 'Instellingen wijzigen' voor meer informatie.
Annuleren